Особенности закупок в Беларуси

Беларусь давно борется с импортом, посредниками, дорогими товарами. все зажали, зарегулировали. Теперь все в порядке, не так ли?

НЕТ, не так.

Меня больше всего веселят белорусские снабженцы. Не важно, гос предприятия или частные. Все примерно одинаково.

Они получают 2 предложения, выбирают лучшее только по им известным критериям и вуаля - закупка. Но вроде ж все и правильно, так и должно быть.

Так вот и нет. Любой поставщик не будет падать до себестоимости, это просто глупо. Он выставляет некую комфортную для себя цену, т.к. в большинстве случаев еще процедура снижения цены и т.д.

Затем процедура снижения цены и еще одна попытка дать лучшие условия. И все. Игра в угадай лучшие условия с 2 попыток. А для многих и с одной (их просто не допустят до процедуры снижения цены). Ну ладно госы, с ними давно все ясно, но частные компании. Очевидно, что повторения цикла выставления лучших условий позволяет получить лучше условия на каждой итерации.

Я всегда пользуюсь такой тактикой. Когда-то давно выбирал кухню (мебель). Минская компания выставила счет в 3700 долларов якобы со скидкой. Этот счет мне дико не понравился. Я отправил его еще в 5-6 компаний на адрес эд.почты. Получил 3 ответа. Лучшее из них отправил остальным. И так до упора, пока цена не перестала падать. Ничего не менялось в конструктиве, комплектующих и т.д. Цена замерла на 2100 долларах. Не знаю как вам, а мне это серьезная разница в цене.

Этим приемом я пользуюсь всегда, когда речь идет о более-менее значимых покупках. Отправить пару писем и получить пару предложений много усилий не требует, а результат есть всегда.

Но снабженцы меня умиляют. Предприятие закупает ремонтный материал, запрашивает цены. Моя минимальная цена 0,8 руб/кг, желаемая 0,9. Зная, что есть конкурент, выставляю 0,88. Конкурент выставялет 0,87 (выясняется позже). Снабжение сравнивает 0,88 и 0,87 и покупает по 0,87. Вроде все логично, я сам себе злобный буратино, дал высокую цену. Но в итоге проиграло предприятие-покупатель. Оно могло купить по 0,8, но купило по 0,87. Кто-то скажет, ерунда, меньше 10% разница. А если речь идет про десятки тонн... А в реальных сделках разница в цене может достигать 40%. За что уважаю капиталистов западных, они умеют все считать. В каком-то фильме гонщика учили проходить крутой поворот, он сопротивлятся, мол что значит одна выигранная сотая секунды в повороте. Но его наставник быстро отрезвил, если будешь в каждом поворте выигрывать сотую, то выиграешь гонку. Так и в бизнесе.

Насчет цены. Падать в ноль - не зарабатывать и не развиваться. Маржинальность надо держать. Предприятия закатывают глаза, слыша цену 0,9 руб/кг ремонтного материала, мол дико дорого, мы несущие конструкции штукатуркой отремонтируем или краской замажем. При этом рассказывают, что окупаемость линии производства глазурованный сырков  стоимостью 300 000 евро окупается за 5 мес... А что, частников не пустят в эту нишу, сырьевой молочной базы у них нет. А так все дорого, да... А просчитать эффект не могут, а жаль.

И что мне особенно нравится, это белорусская товарная биржа. БУТБ которая. Всех госов обязали покупать через биржу. Идея нормальная получить государству 1% комисионных со всего оптового товарооборота (снижение изжержек, ага). Так вот на это бирже, кроме леса и металла торгуют потребительскими товарами. Если сумма до 23000 рублей, то одна процедура, больше - другая.

Если сумма закупки менее 23 000 рублей, то покупатель может купить любой из предлагаемых товаров. 

Скажем, из проектно-сметной документации выставляют на закупку ремонтный материал крупного немецкого концерна, производимый в РФ с обязательным по закону указанием (далеко не всегда соблюдается) фразы ИЛИ АНАЛОГ. Выставляются аналоги, сертифицированные с теми же техническими характеристиками, дешевле на 10-60%. И что? Покупают материал немецкого бренда. Вот в действии антикоррупционное законодательство. Снабжение ссылается на то, что эта марка указана в проекте (про аналог умалчивают). Проектировщики закладывают в проект конкретный материал, забывая писать по закону фразу "по типу" перед ним. Поставщик импорного материала доволен своей высокой ценой (не зря он работал с проектировщиком, чтоб прописать конкретный материал). Биржа получила 1% от максимальной стоимости сделки. Счастливы все, кроме покупателя. Он не получил по факту лучшее предложение. И вроде биржа прячет название поставщика и покупателя, но в век интернета все можно быстро прогуглить. А в общем, все как всегда.

Если сумма закупки выше 23 000 руб, то торги идут в 2 стадии.

Сначала фаза подачи предложений, затем фаза активных торгов. Идет она один день с 9 до 13 часов. Как описано выше, сразу минимальную цену никто не выставляет. Смысла нет. Все превращается в филиал Ebay, где в аукционах делают ставки в последнюю секунду, чтоб сильно не переплачивать. Так и на белорусской бирже. Ставки делают в последние секунды, это просто угадай лучшую цену. И покупатель не получит лучшую цену!!! 

Что из этого следует? Покупать - тоже работа. Если вы не гос.предприятие, то научитесь получать лучшую цену, разбираясь в предоставляемых предложениях. Надо учитывать, что помазать краской дешевле полноценного ремонта несущих конструкций, но чтоб потом плиты перекрытий не падали на голову (в новостях проскакивает). А из аналогичных, подходящих вариантов выжмите лучшее предложение с учетом предлагаемого сервиса, надежности компании и технологии и материала.

Если у вас нет времени или желания разбираться в этом - мы усилим ваш отдел закупок. Обучение или аутсортинг. Всегда к вашим услугам.